Negociações salariais de opções de ações

CONSELHO DE OPÇÃO DE AÇÕES, P. C.
Juntando-se a uma fase inicial de inicialização? Negociar seu patrimônio e salário com dicas de conselhos de opção de ações.
A advogada Mary Russell aconselha indivíduos no capital de startups, incluindo fundadores sobre seus interesses pessoais e executivos e principais colaboradores na oferta de negociação, design de remuneração e termos de aquisição. Por favor, veja esta FAQ sobre seus serviços ou entre em contato com ela no (650) 326-3412 ou no info @ stockoptioncounsel.
Originalmente publicado em 12 de fevereiro de 2014. Atualizado em 6 de abril de 2017.
"Hey baby, qual é o seu número de funcionário?" Um baixo número de funcionários em uma startup famosa é um sinal de grandes riquezas. Mas você não pode começar hoje e ser o funcionário número 1 da Square, Pinterest ou uma das outras startups mais valiosas da Terra. Em vez disso, você terá que se juntar a uma startup em estágio inicial e negociar um grande pacote de ações. Este post aborda as questões de negociação ao ingressar em uma startup pré-série A / financiada por sementes / muito em estágio inicial.
Q: Não é uma coisa certa? Eles têm financiamento!
Não. Levantar pequenas quantias de investidores em estágios de sementes ou de amigos e familiares não é o mesmo sinal de sucesso e valor que um financiamento de milhões de dólares da Série A feito por capitalistas de risco. De acordo com Josh Lerner, especialista em VC da Harvard Business School, 90% das novas empresas não passam do estágio inicial para um verdadeiro financiamento de VC e acabam fechando por causa disso. Assim, um investimento de capital em uma startup de estágio de sementes é um jogo ainda mais arriscado do que o jogo muito arriscado de um investimento de capital em uma startup financiada pelo capital de risco.
Aqui está uma ilustração da apresentação de Dustin Moskovitz, Why to Start a Startup, da Startup School da Y Combinator, sobre as chances de "fazer" uma startup que já levantou o financiamento inicial.
Quais são as chances de uma startup financiada por uma semente tornar-se um "unicórnio" (aqui, definida como tendo 6 rodadas de financiamento, em vez da definição tradicional de uma avaliação de US $ 1 bilhão).
P: Quantas ações devo obter?
Não pense em termos de número de ações ou de valorização de ações quando você entra em uma startup de estágio inicial. Pense em você como um fundador de estágio avançado e negocie uma porcentagem específica de propriedade na empresa. Você deve basear essa porcentagem na sua contribuição antecipada para o crescimento do valor da empresa.
As empresas em estágio inicial esperam aumentar dramaticamente em valor entre a fundação e a Série A. Por exemplo, uma avaliação pré-monetária comum em um financiamento de capital de risco é de US $ 8 milhões. E nenhuma empresa pode se tornar uma empresa de US $ 8 milhões sem uma grande equipe. Então pense em sua contribuição dessa maneira:
P: Como as startups em estágio inicial devem calcular minha porcentagem de participação?
Você estará negociando seu patrimônio como uma porcentagem da "Capital Totalmente Diluída" da empresa. Capital Totalmente Diluído = o número de ações emitidas para os fundadores ("Estoque do Fundador") + o número de ações reservadas para funcionários ("Conjunto de Funcionários") + o número de ações emitidas ou prometidas a outros investidores ("Notas Conversíveis"). Também pode haver garantias pendentes, que também devem ser incluídas. Seu Número de Ações / Capital Totalmente Diluído = Sua Propriedade de Porcentagem.
Esteja ciente de que muitas startups em estágio inicial provavelmente ignorarão as Notas Conversíveis quando fornecerem o número do Capital Totalmente Diluído para calcular sua porcentagem de propriedade. Notas conversíveis são emitidas para investidores anjo ou semente antes de um financiamento VC completo. Os investidores na fase de formação de sementes dão à empresa um ano ou mais antes que o financiamento de capital de risco seja esperado, e a empresa "converte" as Notas Conversíveis em ações preferenciais durante o financiamento de capital de risco com desconto do preço por ação pago pela VCs.
Uma vez que as Notas Conversíveis são uma promessa de emissão de ações, você deverá pedir à empresa que inclua uma estimativa para conversão de Notas Conversíveis no Capital Totalmente Diluído para ajudá-lo a estimar com mais precisão sua Propriedade Percentual.
P: 1% é a oferta padrão de ações?
1% pode fazer sentido para um funcionário se juntar depois de um financiamento da Série A, mas não cometa o erro de pensar que um funcionário em estágio inicial é o mesmo que um funcionário pós-Série A.
Primeiro, sua porcentagem de participação será significativamente diluída no financiamento da Série A. Quando a Série A VC compra aproximadamente 20% da empresa, você terá aproximadamente 20% a menos da empresa.
Em segundo lugar, existe um enorme risco de a empresa nunca conseguir um financiamento de capital de risco. De acordo com a CB Insights, cerca de 39,4% das empresas com financiamento de sementes legítimo continuam a aumentar o financiamento. E o número é muito menor para transações de sementes nas quais VCs legítimos não estão participando.
Não se deixe enganar pelas promessas de que a empresa está "levantando dinheiro" ou "prestes a fechar um financiamento". Os fundadores são notoriamente delirantes sobre esses assuntos. Se eles não fecharem o negócio e colocarem milhões de dólares no banco, o risco é alto de que a empresa ficará sem dinheiro e não poderá mais pagar a você um salário. Como seu risco é maior do que um empregado pós-Série A, sua porcentagem de patrimônio também deve ser maior.
P: Há alguma coisa complicada que eu deva procurar em meus documentos de estoque?
A empresa mantém quaisquer direitos de recompra sobre minhas ações adquiridas ou quaisquer outros direitos que me impeçam de possuir o que eu adquiri?
Se a empresa responder "sim" a essa pergunta, você poderá perder seu patrimônio quando sair da empresa ou for demitido. Em outras palavras, você tem um investimento infinito, pois você realmente não possui os compartilhamentos, mesmo depois de adquiridos. Isso pode ser chamado de "direitos adquiridos de recompra de ações", "clawbacks", "restrições à não-concorrência no capital", ou mesmo "capitalismo maligno" ou "capitalismo vampírico".
A maioria dos funcionários que estarão sujeitos a isso não sabe até que estejam deixando a empresa (voluntariamente ou depois de demitidos) ou esperando para serem pagos em uma fusão que nunca os pagará. Isso significa que eles têm trabalhado para ganhar patrimônio que não tem o valor que eles acham que faz, enquanto eles poderiam estar trabalhando em outro lugar para a equidade real.
Segundo o especialista em equidade Bruce Brumberg, "Você deve ler todo o seu contrato de subvenção e entender todos os seus termos, mesmo que tenha pouca capacidade de negociar alterações. Além disso, não ignore novos contratos de subvenção, pois ser o mesmo." Quando você está trocando alguma forma de compensação em dinheiro ou fazendo algum outro investimento, como tempo para o patrimônio, faz sentido que um advogado revise os documentos antes de se comprometer com o investimento.
Q: O que é justo para o vesting? Para aceleração após mudança de controle?
O padrão de vesting é o vesting mensal ao longo de quatro anos com um ano de falésia. Isso significa que você ganha 1/4 das ações após um ano e 1/48 das ações a cada mês depois disso. Mas a aquisição de direitos deve fazer sentido. Se a sua função na empresa não se estender por quatro anos, negocie um cronograma de aquisição que corresponda a essa expectativa.
Ao negociar um pacote de ações antecipando uma saída valiosa, você esperaria ter a oportunidade de ganhar o valor total do pacote. No entanto, se você for rescindido antes do final do seu cronograma de aquisição, mesmo após uma aquisição valiosa, você não poderá ganhar o valor total de suas ações. Por exemplo, se toda a sua concessão valer US $ 1 milhão no momento de uma aquisição e você tiver investido apenas metade de suas ações, você terá direito a metade desse valor. O restante seria tratado, porém a empresa concorda que será tratado na negociação de aquisição. Você pode continuar a ganhar esse valor durante a próxima metade do seu cronograma de aquisição, mas não se você for rescindido após a aquisição.
Alguns funcionários negociam “aceleração por dupla ativação mediante mudança de controle”. Isso protege o direito de receber o bloco total de ações, pois as ações se tornarão imediatamente adquiridas se ambos os seguintes forem atendidos: (1º acionador) após uma aquisição que ocorre antes de o prêmio ser totalmente adquirido (2º acionador), o empregado é demitido (conforme definido no contrato de opção de compra de ações).
P: A empresa diz que decidirá o preço de exercício das minhas opções de ações. Posso negociar isso?
A empresa definirá o preço de exercício pelo valor justo de mercado ("FMV") na data em que o conselho conceder as opções a você. Esse preço não é negociável, mas, para proteger seus interesses, você deseja ter certeza de que eles concedem as opções o mais rápido possível.
Deixe a empresa saber que isso é importante para você e acompanhe-a depois de começar. Se eles atrasarem a concessão das opções até depois de um financiamento ou outro evento importante, o FMV e o preço de exercício subirão. Isso reduziria o valor de suas opções de ações pelo aumento do valor da empresa.
Startups em estágio inicial muito comumente atrasam a concessão de subsídios. Eles ignoram isso como devido a "largura de banda" ou outro absurdo. Mas é realmente apenas descuido em dar aos seus funcionários o que lhes foi prometido.
O momento e, portanto, o preço das concessões não importa muito se a empresa for um fracasso. Mas se a empresa tem grande sucesso nos primeiros anos, é um grande problema para os funcionários. Eu vi indivíduos presos com preços de exercício nas centenas de milhares de dólares quando lhes foram prometidos preços de exercícios nas centenas de dólares.
P: Que salário posso negociar como funcionário em estágio inicial?
Quando você entra em uma startup em estágio inicial, talvez seja necessário aceitar um salário abaixo do mercado. Mas uma startup não é uma organização sem fins lucrativos. Você deve pagar o salário do mercado assim que a empresa levantar dinheiro real. E você deve ser recompensado por qualquer perda de salário (e o risco de que você estará ganhando $ 0 de salário em poucos meses, se a empresa não arrecadar dinheiro) em um prêmio de capital significativo quando você se juntar à empresa.
Ao ingressar na empresa, você pode querer chegar a um acordo sobre sua taxa de mercado e concordar que receberá um aumento desse valor no momento do financiamento. Você também pode pedir, quando se inscrever para a empresa, conceder um bônus no momento do financiamento para compensar seu trabalho com taxas abaixo do mercado nos estágios iniciais. Isso é uma aposta, é claro, porque apenas um pequeno percentual de startups de estágio de sementes chegaria à Série A e seria capaz de pagar esse bônus.
P: Que tipo de equidade devo receber? Quais são as consequências fiscais do formulário?
[Por favor, não confie neles como orientação fiscal para sua situação particular, pois eles são baseados em muitas, muitas suposições sobre a situação fiscal de um indivíduo e a conformidade da empresa com a lei. Por exemplo, se a empresa cria incorretamente a estrutura ou os detalhes de suas doações, você pode se deparar com multas de até 70%. Ou, se houver flutuações de preço no ano de venda, seu tratamento fiscal poderá ser diferente. Ou, se a empresa fizer certas escolhas na aquisição, seu tratamento fiscal poderá ser diferente. Ou você tem a ideia de que isso é complicado.]
Estas são as formas de compensação de capital mais favorecidas em impostos para um empregado em estágio inicial, da melhor para a pior:
1. [Tie] Estoque restrito. Você compra as ações pelo valor justo de mercado na data da concessão e arquiva uma eleição 83 (b) com o IRS dentro de 30 dias. Como você possui as ações, seu período de retenção de ganhos de capital começa imediatamente. Você evita ser taxado quando recebe o estoque e evita taxas de imposto de renda ordinárias na venda de ações. Mas você corre o risco de que o estoque se torne inútil ou valha menos do que o preço que você pagou para comprá-lo.
1. [Tie] Opções de Ações Não Qualificadas (Imediatamente Early Exercised). Você exerce cedo as opções de ações imediatamente e arquiva uma eleição de 83 (b) com o IRS dentro de 30 dias. Não há spread entre o valor justo de mercado da ação e o preço de exercício das opções, portanto você evita quaisquer impostos (mesmo AMT) no exercício. Você imediatamente possui as ações (sujeito a vesting), portanto evita as alíquotas de imposto de renda ordinárias na venda de ações e seu período de detenção de ganhos de capital começa imediatamente. Mas você assume o risco de investimento de que a ação se tornará inútil ou valerá menos do que o preço que você pagou para exercê-la.
3. Opções de Ações de Incentivo ("ISOs"): Você não será tributado quando as opções forem concedidas, e você não terá renda ordinária quando exercer suas opções. No entanto, você pode ter que pagar o Imposto Mínimo Alternativo ("AMT") quando exercer suas opções sobre o spread entre o valor justo de mercado ("FMV") na data do exercício e o preço de exercício. Você também receberá tratamento de ganhos de capital ao vender o estoque, desde que você venda suas ações pelo menos (1) um ano após o exercício E (2) dois anos após a concessão das ISOs.
4. Unidades de Ações Restritas ("RSUs"). Você não é tributado no subsídio. Você não precisa pagar um preço de exercício. Mas você paga o imposto de renda ordinário e os impostos do FICA sobre o valor das ações na data de vencimento ou em uma data posterior (dependendo do plano da empresa e quando as RSUs são "liquidadas"). Você provavelmente não terá escolha entre RSUs e opções de ações (ISOs ou NQSO), a menos que seja um funcionário muito antigo ou um executivo sério e tenha o poder de conduzir a estrutura de capital da empresa. Então, se você está se juntando a um estágio inicial e está disposto a dispor de algum dinheiro para comprar ações ordinárias, solicite Ações Restritas.
5. Opção de Compra Não Qualificada (Não Exercida Antecipadamente): Você deve o imposto de renda ordinário e os impostos do FICA na data do exercício sobre o spread entre o preço de exercício e o FMV na data do exercício. Quando você vende a ação, você tem ganho ou perda de capital no spread entre o FMV na data do exercício e o preço de venda.
P: Quem me guiará se eu tiver mais perguntas?
A advogada Mary Russell aconselha indivíduos no capital de startups, incluindo fundadores sobre seus interesses pessoais e executivos e principais colaboradores na oferta de negociação, design de remuneração e termos de aquisição. Por favor, veja esta FAQ sobre seus serviços ou entre em contato com ela no (650) 326-3412 ou no info @ stockoptioncounsel.
Conselho de opção de compra de ações, P. c.
MARY RUSSELL • ADVOGADO.
125 avenida universitária, suite 220 • palo alto, califórnia 94301.

Dicas de Negociação Salarial (Como Obter uma Oferta Melhor)
Como negociar um pacote de compensação.
Antes mesmo de começar as negociações salariais com um possível empregador, você precisa descobrir quanto vale o trabalho - e quanto suas habilidades e experiência valem para o empregador. Aproveite o tempo para pesquisar os salários muito antes de começar a discutir o pagamento. Dessa forma, você estará preparado para fazer o seu caso e conseguir uma oferta de trabalho que seja realista e razoável.
Quais são as negociações salariais?
As negociações salariais envolvem a discussão de uma oferta de emprego com um possível empregador para negociar um pacote de salário e benefícios que esteja de acordo com o mercado (e, com sorte, que atenda ou exceda as suas necessidades).
As negociações salariais mais produtivas ocorrem entre pessoas que percebem que têm um objetivo comum: fazer com que o funcionário seja pago de maneira adequada por suas habilidades e experiência. As negociações não precisam ser contraditórias e ninguém precisa ser agressivo. Se você é um negociador relutante, pode ajudar a ter em mente que você está do mesmo lado.
As negociações podem incluir todos os aspectos da remuneração, incluindo salário, bônus, opções de ações, benefícios, vantagens, tempo de férias e muito mais.
Dicas de Negociação Salarial.
Aguarde o momento adequado. Depois de saber o que você deve ganhar, como você vai conseguir? Comece sendo muito paciente. Ao entrevistar para uma nova posição, faça o seu melhor para não trazer compensação até que o empregador faça uma oferta. Resista jogando o primeiro número. Se você tiver perguntado quais são as suas necessidades salariais, diga que elas são abertas com base na posição e no pacote de remuneração geral. Ou diga ao empregador que você gostaria de saber mais sobre as responsabilidades e os desafios do trabalho antes de discutir o salário. (Aqui estão algumas dicas para responder perguntas da entrevista sobre suas expectativas salariais).
Baseie seu pedido de salário nos dados. Se você for forçado a fornecer um número, forneça um intervalo salarial com base na pesquisa que você fez antes. Use esta pesquisa para informar sua técnica de negociação. Fale sobre o que é apropriado para a função, com base na sua experiência e no que você tem a oferecer. Resista à tentação de falar sobre suas necessidades financeiras pessoais.
Não tenha pressa. Depois de receber a oferta, você não precisa aceitá-la (ou rejeitá-la) imediatamente. Um simples & # 34; Eu preciso pensar sobre o & # 34; você pode obter um aumento na oferta original. Considere dizer não. Se você é ambivalente sobre a posição, a & # 34; no & # 34; pode trazer-lhe uma oferta melhor também. Eu recusei uma posição que eu sabia que não queria, independentemente do salário, e recebi três telefonemas de acompanhamento aumentando o pacote de compensação. Mas não recuse um emprego que você deseja ou precisa. Tenha cuidado, porém, se você definitivamente precisa desse novo emprego, há um risco de que o empregador possa aceitar sua diminuição da posição e passar para o próximo candidato. Negocie benefícios. Considere se há benefícios e benefícios para empregados que possam ser negociáveis, mesmo que o salário não seja.
Calculadoras Salário e Paycheck.
Quando você está considerando uma oferta de emprego, é importante saber o resultado final - quanto será seu salário líquido. Você pode usar essas calculadoras gratuitas de salário e salário para estimar quanto você levará para casa em seu pagamento:
Negociando um aumento.
Preparar. Se você está atualmente empregado e quer um aumento, comece sendo preparado. Reúna suas informações de pesquisa salarial, avaliações de desempenho recentes que documentam o trabalho que você está fazendo e outras informações relevantes. Esteja ciente da política da empresa em relação à compensação. Alguns empregadores são limitados por restrições orçamentárias e só podem dar aumentos em certas épocas do ano, independentemente das circunstâncias.
Tem uma ideia clara do que você quer. Determine a faixa salarial que você está procurando e a justificativa para o aumento e esteja pronto para analisar com seu supervisor. Seja flexível. Você consideraria um par extra de semanas de férias em vez de um aumento? Conheço alguém que tira regularmente folga em vez de dinheiro e agora tem seis semanas de férias por ano. Solicite uma reunião com seu supervisor para discutir o salário. Apresente seu pedido, apoiado por documentação, com calma e racionalidade. Não peça uma resposta imediata. Seu chefe provavelmente terá que discutir isso com os Recursos Humanos e / ou outros gerentes da empresa.
Apesar de seus melhores esforços, pode simplesmente não haver dinheiro suficiente no orçamento para aumentar sua oferta de salário ou compensação. A empresa também pode não querer criar iniqüidades pagando uma pessoa a mais do que outras em uma posição similar.
Nesse caso, você pode pelo menos saber que você tentou. Além disso, se este é um trabalho que você realmente acha que vai amar, considere se a cultura da empresa, os benefícios e o trabalho em si valem a pena - independentemente do salário.

Negociações salariais com opções de ações
Sua fonte para melhorar sua compensação.
Você é um executivo ou funcionário sênior que acaba de receber uma oferta de emprego verbal ou por escrito.
Talvez a empresa seja uma empresa de tecnologia emergente, possivelmente financiada por capital de risco. Seja você vindo de uma empresa semelhante ou de um empregador grande e tradicional, a Carta de Oferta pode ser um pouco decepcionante. Pode ter apenas algumas páginas. Pode ser lido como uma carta-modelo, com o seu nome, título, salário e informações sobre opções de ações preenchidas. Talvez você tenha recebido por e-mail.
Tenha cuidado para não deixar que a informalidade da abordagem da empresa o leve à indiferença. Esta Carta de Oferta estabelece o que você e sua família receberão em troca de seu sangue, suor e lágrimas pelo próximo número incontável de anos. A Carta de Oferta foi provavelmente redigida como um formulário por um advogado de emprego com um grande escritório de advocacia, e é cuidadosamente elaborada para proteger os interesses da empresa. (Se você recebeu um Contrato de Trabalho mais longo e mais formal, você simplesmente tem muito mais legalista para entender e entender.)
Mesmo que você tenha negociado seu salário e título, a negociação não está necessariamente terminada. Há vários outros termos de importância significativa para o candidato a emprego que a Carta de Oferta também aborda, ou falha ao abordar por design. Não desanime de negociar com os canards oft-used que a oferta é "o melhor que a empresa pode fazer" ou que "todos ao seu nível tem o mesmo negócio". Uma empresa racional sempre ouvirá atentamente as posições bem ponderadas de um candidato que ele valoriza. Além disso, você só pode ser melhor aconselhado do que as contratações anteriores.
Então, como você procede?
A seguir, pontos gerais que refletem partes do processo colaborativo que eu normalmente uso com clientes para avaliar, criar estratégias e negociar um ótimo conjunto de termos de emprego e remuneração:
1) Pense bem, encontre uma caixa de ressonância.
Envolva-se em uma avaliação do seu histórico de emprego, objetivos de carreira, conhecimento da empresa e as práticas particulares de seu setor, seu estilo de trabalho, metas financeiras e nível de conforto na negociação com seu futuro empregador. Mostre suas reações aos termos da Carta de Oferta, tanto os principais termos financeiros quanto as implicações dos obscuros termos legais. Aproveitar a experiência de alguém que tem conhecimento em primeira mão das práticas de compensação das empresas do setor e determinar um conjunto de solicitações a serem negociadas.
2) Adote uma postura.
Adotar e comunicar uma postura de negociação para a empresa. A postura deve integrar vários interesses concorrentes de uma vez - seu forte interesse na empresa e no trabalho, sua consideração sobre quais condições de compensação você precisa para assumir o emprego, sua firmeza e comportamento deliberado e uma sensibilidade projetada que aconteça o que acontecer durante o processo. as negociações não afetarão seu desempenho no trabalho futuro ou suas relações interpessoais com seus colegas. Uma vez que esta postura seja estabelecida e comunicada com sucesso, não há praticamente nada que você não possa negociar proveitosamente.
3) Controle = sucesso.
Controle o processo de negociação e conduza a resolução de problemas. Isso não é tão difícil quanto parece. O controle sobre o processo pode ser alcançado na maioria dos casos, aproveitando a carga de trabalho inicial e desenhando um roteiro claro para a resolução e conclusão do processo. Por exemplo, geralmente inicio uma negociação da seguinte maneira:
"Eu entendo que você e o Sr. Candidato chegaram a um consenso sobre as linhas gerais da remuneração e responsabilidades no trabalho. Nossos assuntos geralmente se relacionam com a redação de partes da Carta de Oferta, algumas questões em torno dos pontos de compensação e algumas questões que A Carta de Oferta não aborda diretamente o que gostaríamos de abordar, por uma questão de clareza, prepararemos um documento com nossos comentários e faremos um convite para discutir os pontos mais amplos e deixar que os advogados trabalhem com detalhes menores. - preferivelmente off-line sem envolver os diretores. Eu prevejo que o Sr. Candidato possa assinar a Carta da Oferta revisada preparada pelo seu advogado antes do final da semana. "
4) Tenha uma estratégia clara.
Priorize seus pedidos em três categorias, divisões de negócios para você, questões menores e acordos comerciais para a empresa. Não caia na armadilha de admitir um ponto isolado, simplesmente porque isso não importa para você - avalie sua concessão com base no que isso significa para a empresa. Obtenha algo de valor equivalente em retorno.
5) Criando momentum para fechar o negócio.
Comece com um livro aberto e trabalhe rapidamente para restringir a lista de problemas em aberto. A empresa, ao apresentar uma Carta de Oferta por escrito, abriu a porta para uma discussão sobre se o documento, conforme elaborado, reflete com precisão as expectativas do candidato durante o processo de recrutamento. Depois de estabelecer a legitimidade de abordar todas as questões da Carta de Oferta, você deve envidar todos os esforços para demonstrar o compromisso de obter a resolução final dos problemas que podem ser aceitos. Muitas vezes, há questões menores que podem ser sacrificadas para estabelecer boa vontade. Isso cria um senso palpável de progresso que pode se tornar uma razão poderosa para a empresa concordar com seus pedidos mais importantes, no interesse de colocá-lo rapidamente em prática.
6) Sempre negocie grandes questões.
Resista à pressão para conceder pontos importantes isoladamente. Se a empresa está à espera da palavra do Conselho em um ponto importante para você, não conceda um ponto importante para a empresa com antecedência. Eu descobri que a honestidade pode ser bastante eficaz nessa situação. "Sabemos que esse é um ponto importante para você e somos pessoas razoáveis, mas até sabermos se você pode progredir em nosso grande problema, temos que apresentar sua solicitação por enquanto."
Termos de Remuneração e Emprego.
7) Mantenha o que você já tem.
Analise sua memória, anotações e qualquer e-mail recebido da empresa em relação a questões de compensação, e cuidadosamente refira suas expectativas em relação aos termos da Carta de Oferta. A pessoa que prepara a Carta de Oferta pode ter tido apenas uma discussão superficial com o executivo contratante. Muitas vezes, detalhes cruciais são acidentalmente distorcidos ou omitidos. Não assuma que qualquer termo em desacordo com a sua expectativa seja intencional, mas suponha que a pessoa que está preparando a Carta de Oferta errará em benefício da empresa.
O salário é uma questão difícil de abordar amplamente, já que ele se concentra completamente nos fatos específicos de sua situação. Se você ficou sabendo do seu salário proposto na Carta de Oferta (o que não é tão incomum quanto você possa imaginar), considere justo negociá-lo de maneira agressiva. Se você ouviu anteriormente um número salarial negado, mas nunca expressamente negociou e aceitou uma determinada folha salarial, prossiga com mais cautela, levando em conta o fato de que as pessoas tratam os assuntos salariais de maneira diferente de qualquer outro aspecto de uma negociação de emprego. Um pouco de diplomacia vai longe - seu futuro chefe pode não se importar em lhe dar uma grande assinatura ou bônus de desempenho, mas pode não querer pagar-lhe um salário maior do que o pago ao fundador da empresa ou a eles mesmos. Se você concordou com um número de salário durante o processo de recrutamento, atenda a sua solicitação de um valor mais alto para a resistência da empresa a outras solicitações. Por exemplo, para ilustrar o conceito, você pode dizer: "Eu estava disposto a aceitar 150k quando achei que você tinha quatro anos de aquisição de ações, mas agora que eu aprendi a levar cinco anos para comprar, eu realmente preciso pedir US $ 175 mil. "
Reconheça que é muito mais fácil aumentar seu salário, bônus e opções de compra de ações antes de iniciar o seu novo emprego do que quando você entra na folha de pagamento e fica sujeito às políticas de compensação da empresa.
10) Dinheiro é dinheiro.
Considere substituir bônus pré-definidos por salário, onde a empresa parece estar genuinamente restrita em atingir sua meta salarial. O caminho de menor resistência pode ser propor uma estrutura de bonificação ou duas no lugar daquele salário mais alto.
Os bônus vão para o seu bolso e, a menos que você concorde com algum tipo de esquema de devolução caso saia da empresa, eles não retornam. Uma provisão de bônus por escrito que não forneça "outs" para a empresa valerá a pena, contanto que você ainda esteja empregado no vencimento. (Você pode tentar negociar isso também). Considere solicitar os seguintes bônus se eles se aplicarem à sua situação:
Bônus de assinatura (também conhecido como bônus de início ou início de sessão)
Bônus de relocação (mudar-se para aceitar um emprego custa mais do que apenas transferir despesas, negociar uma quantia total arrecadada por impostos para cobrir todas as despesas inesperadas de ser feliz em um novo local)
Bônus de custo de vida (quando se muda para uma área com um custo de vida notoriamente alto)
Bônus de Retenção (pagável periodicamente se você permanecer empregado da empresa)
Bônus de Desempenho (pagável ao atingir certos objetivos, negociar metas de desempenho definidas mutuamente a serem determinadas periodicamente)
Bônus de Vendas / Receita (pagável periodicamente com base no nível de receitas geradas pela empresa, seu departamento ou sua atividade, lucratividade da empresa ou outros critérios financeiros mensuráveis)
12) Participações societárias.
Interesses de capital - interesses de propriedade reais ou potenciais em seu empregador - são alguns dos elementos mais atraentes de sua remuneração, mas são difíceis de avaliar de uma maneira prática. Este artigo trata de opções de ações, mas algumas outras participações além do escopo deste artigo, como ações de fundadores, concessões de ações restritas, garantias e outros dispositivos menos comuns, merecem ser consideradas. Opções de ações são o direito de comprar ações em um empregador durante um período de tempo por um preço de exercício definido. O impacto financeiro e tributário das opções de ações, as diferenças entre opções de ações de incentivo e opções de ações não qualificadas e o impacto cada vez mais negativo do Imposto Mínimo Alternativo (AMT) sobre aqueles que exercem opções é complexo e está além do escopo deste artigo em particular. Aconselhamento profissional deve ser obtido com relação a estas questões de seus assessores jurídicos e / ou fiscais com base em sua situação financeira particular. (Continue lendo para uma discussão sobre o que pedir e como negociar mais opções de ações.)
13) Opções de ações.
Foi estabelecido que os funcionários muitas vezes supervalorizam as concessões de opções de ações que recebem, tornando-os substitutos atrativos para o dinheiro das empresas que os emitem. No entanto, a perspectiva de ganhar uma participação acionária potencial vale muitas vezes o seu salário é uma combinação que pode não ter um igual no local de trabalho americano. Os acionistas gostam do incentivo que as opções de ações criam para que os funcionários alinhem seus interesses totalmente com os do empregador e dos acionistas. Inicie uma negociação sobre opções de ações com o conhecimento de que até mesmo muitos executivos seniores não sabem exatamente como suas concessões de opções operam em todos os cenários prováveis. Quanto mais você entender sobre os detalhes de sua concessão de ações, o plano de opção de compra de ações e os princípios de governança corporativa da empresa, maior a probabilidade de negociar mais opções em condições de exercício mais favoráveis ​​e realizar parte de cima.
14) Participação na propriedade.
Uma análise de limite de qualquer oferta de opções de compra de ações requer compreensão de qual parte da propriedade corporativa a concessão potencialmente representa. A empresa indicou um determinado número de opções a serem concedidas? Eles indicaram que porcentagem das ações atualmente emitidas e em circulação da empresa essa concessão representaria, se a concessão da opção fosse totalmente adquirida? Ao determinar se o subsídio é grande o suficiente, apenas uma análise de porcentagem de propriedade é significativa. Valores próprios nominais, como "100.000 opções", não têm significado sem comparação com essas outras figuras. Uma pessoa experiente em seu setor escolhido pode fornecer uma estimativa de faixas de propriedade típicas para executivos de determinados níveis de responsabilidade. É crucial considerar o efeito da futura diluição de seu interesse de propriedade potencial resultante de rodadas de financiamento antecipadas.
15) Potencial de vantagem.
Não basta simplesmente supor que "o céu é o limite" para o que suas opções de ações um dia poderão valer. Essa suposição pode levar a compromissos desnecessários e custosos em outras áreas importantes do seu pacote de remuneração. Em vez disso, considere um cenário de sucesso razoável, possivelmente um IPO ou uma aquisição. Lembre-se de que, a menos que a empresa tome a decisão extraordinária de conceder opções a um preço de exercício inferior ao valor de mercado atual das ações, na data de concessão, o preço de exercício e o valor da ação são os mesmos. Além do valor do tempo da opção, que pode ser bastante valioso, a opção ainda não está "no dinheiro". O valor das ações da empresa deve ser apreciado antes que suas opções estejam "no dinheiro" - isto é, vale a pena exercê-lo. Calcule sua porcentagem de propriedade do valor de mercado agregado potencial de toda a empresa no futuro, menos o custo de exercício de suas opções, descontado pela probabilidade de que esse sucesso seja realmente alcançado. Desconto adicional para contabilizar os numerosos obstáculos de liquidez que existem para os executivos que buscam vender ações. Esse número é o que você acha que precisa ser em função dos outros elementos do seu pacote de remuneração e responsabilidades de trabalho?
16) opções de vesting.
Quantos anos você deve trabalhar antes de investir em todo o número de opções atualmente oferecidas? Desenvolvimentos recentes indicam que, dada a volatilidade das fortunas corporativas, especialmente na área de tecnologia, as chances de permanecer felizmente empregado com uma empresa por quatro anos podem ser menores do que o previsto anteriormente. Existe um "precipício", um período de espera, antes de suas opções começarem a ser adquiridas? É comum que uma doação de ações de quatro anos seja adquirida em um trimestre após doze meses, e seja investida mensalmente nos três anos restantes. Muitos desenvolvimentos podem ocorrer tanto na vida da empresa quanto em sua vida pessoal, fazendo com que você encerre seu serviço como funcionário antes que o precipício tenha terminado, deixando você sem opções adquiridas para sua experiência. Da mesma forma, algumas bolsas são concedidas apenas anualmente. Considere negociar um melhor cronograma de aquisição. A maioria dos planos de opções de ações permite que a diretoria ou a gerência estabeleçam variações nos horários de aquisição com o toque da caneta de seu advogado.
17) Exercício de opções adquiridas.
Preste atenção em quanto tempo você deve exercer as ações adquiridas após deixar o emprego na empresa. Normalmente, esse período é de 90 dias ou menos. As opções, como incentivos para o desempenho, procuram manter os funcionários empregados da empresa. Uma vez que você sai, a empresa quer "despojá-lo" de suas opções não exercidas. Se as opções não são "in the money" - valiosas - em algum momento durante esse período, você não está economicamente motivado a exercê-las, e elas expirarão sem valor. Este período de exercício pós-emprego pode, por vezes, ser prorrogado de forma rentável através da negociação.
18) Documentos de opção de compra de ações.
Os documentos que estabelecem sua concessão de opção de compra de ações e o plano sob o qual as opções são concedidas são documentos cruciais que você (ou, mais proveitosamente, seu consultor profissional) precisa ler antes de executar uma Carta de Oferta. Questões adicionais para focar, além daquelas definidas acima, incluem o que acontece com suas opções no caso de uma fusão ou aquisição da empresa, se você pode participar de um exercício sem dinheiro, o que acontece no caso de você deixar o emprego voluntariamente, ou são rescindidos pela companhia com ou sem "causa" conforme o termo é definido e quais restrições existem sobre a venda de ações adquiridas de acordo com as opções, tanto antes quanto depois de um IPO.
19) Rescisão do emprego.
Pense muito sobre a necessidade de se proteger dos riscos de se juntar a uma empresa emergente que pode não estar em condições de controlar seu próprio destino. Executivos oriundos de empresas ou carreiras estabelecidas e lucrativas, realocando-se, juntando-se a empresas problemáticas ou desestabilizando suas carreiras para aceitar uma oferta de trabalho devem negociar um pacote de indenização e os termos sob os quais são acionados antecipadamente, na Carta de Oferta. Enquanto isso soa derrotista, é a melhor maneira de exercer controle substancial sobre o seu destino. A maioria das empresas de tecnologia cria empregos para estar à vontade nos estados que as permitem (mesmo para seus executivos mais antigos). Isso, em essência, significa que o funcionário não tem direito futuro de ser empregado pela empresa, mesmo no primeiro dia de trabalho. Embora se defina que o empregado também não tem obrigação de permanecer na empresa, esse é um direito que o funcionário já possui - é quase impossível conseguir que um tribunal exija que um indivíduo realize serviços contra sua vontade. Quando você começa a considerar todos os seus interesses profissionais e financeiros em jogo em uma relação de trabalho, reconhece que o emprego à vontade apresenta riscos significativos.
20) Mais sobre rescisão.
Embora seja possível negociar um contrato de trabalho que preveja emprego (ou salário e benefícios contínuos) por um período de tempo específico, isso está além do escopo deste artigo. Basta dizer que contratos de trabalho garantidos desse tipo são desfavoráveis ​​no mundo das empresas de tecnologia. Em geral, as proteções são fornecidas em vez de benefícios de indenização em caso de rescisão. Como com todas as questões levantadas neste artigo, é aconselhável aconselhamento profissional para obter os resultados desejados. Reduzida aos conceitos mais básicos, a rescisão do contrato de trabalho pode ocorrer através de sua demissão voluntária, rescisão por "causa" pelo empregador (melhor definido para o empregado como limitado a algum tipo de ilegalidade ou outra conduta objetivamente imprópria por parte do empregado) , rescisão sem justa causa (abrangendo as rescisões resultantes de cortes no orçamento, demissões, mudanças na estratégia, desempenho insatisfatório no trabalho ou nenhuma razão), incapacidade ou morte. Você pode definir quais compensações devem ser pagas em cada uma das circunstâncias anteriores, com formulários de remuneração incluindo, por um período de tempo, salário continuado, pagamento contínuo de bônus, benefícios continuados do empregado incluindo seguro de saúde, aquisição continuada (ou aceleração) de opções de ações , pagamentos fixos, retenção de equipamentos ou periféricos de escritórios da empresa, fornecimento de referências de trabalho favoráveis, continuação de e-mail e correio de voz, etc.
21) Ainda mais na rescisão.
Um acordo artisticamente elaborado pode ainda fornecer proteções adicionais e consideração ao executivo no caso de uma fusão ou aquisição da empresa, insolvência iminente, uma mudança prejudicial em seu salário, oportunidade de gratificação, cargo, função, responsabilidades de trabalho ou relações de subordinação. ou o fracasso da empresa para promovê-lo para uma determinada posição dentro de um período fixo de tempo. As proteções e considerações disponíveis incluem a aquisição acelerada de opções e o pagamento dos benefícios de rescisão anteriormente discutidos. O único limite para essas proteções é a imaginação do candidato a emprego (e do orientador).
É crucial revisar sua Carta de Oferta e outros documentos oferecidos antes ou depois do início do emprego (ou melhor, tê-los revisados ​​por um profissional) para elementos de um acordo de não concorrência. Esses acordos buscam impedi-lo de trabalhar para outra empresa por um período de tempo após deixar a empresa. Dependendo do estado em que você mora, onde o seu empregador está localizado e onde você quer trabalhar em seguida, esses acordos são válidos e exequíveis, ou praticamente inexequíveis. Eles podem catastroficamente impedi-lo de ganhar a vida em sua profissão escolhida por um período de anos. As não competições precisam ser adaptadas de maneira restrita para que sejam aceitáveis ​​para você, e é aconselhável definir cuidadosamente quando elas são acionadas, como dependendo se o funcionário sai voluntariamente ou é demitido pela empresa. Melhor ainda, um funcionário sujeito a uma não concorrência deve exigir que a empresa forneça um montante fixo de salário e benefícios antecipadamente ao término do contrato de trabalho pelo período potencial de desemprego subsequente imposto pela empresa.
23) Não-solicitações, confidencialidade e atribuições de invenção.
Você provavelmente também será solicitado a entrar, seja na Carta de Oferta ou em documentos trabalhistas relacionados, um contrato para não solicitar direta ou indiretamente que os funcionários da empresa participem de outro empreendimento por um período de tempo, um acordo para proteger as confidências de a empresa conforme definido por um período de tempo, com penalidades e soluções para sua violação detalhados, e para atribuir a propriedade de todas as invenções e outras propriedades intelectuais criadas por você enquanto funcionário e para auxiliar a empresa na obtenção de patentes e outras expressões de propriedade de tal propriedade intelectual pela empresa. Conceitualmente, todos esses documentos são aceitos sem negociação significativa pelos funcionários. No entanto, um advogado experiente pode aconselhá-lo detalhadamente se esses tipos de disposições contêm termos não padrão que prejudicam seus direitos a um nível incomum e inaceitável.
24) Outros benefícios.
Você pode negociar para definir o número de semanas de férias a que tem direito e o seu direito a ser pago por dias de férias não utilizados no final do seu emprego. Você pode se proteger contra os períodos de espera para que os benefícios dos empregados sejam pagos, fazendo com que a empresa reembolse quaisquer despesas resultantes de tais atrasos (como pagar seu COBRA durante o período intermediário). Você pode definir equipamentos de escritório especiais a serem fornecidos a você (pagers e telefones celulares Blackberry e planos de serviços relacionados, reembolso de despesas de comunicação e equipamentos do escritório doméstico), seja na primeira viagem ou na classe executiva em viagens de negócios, essencialmente qualquer coisa importante para você e razoável para a empresa aceitar, a fim de obter seus serviços.
Espero que o precedente tenha sido útil e tenha estimulado seu pensamento sobre o que você pode procurar negociar em sua nova posição e como você pode obtê-lo com sucesso. Certamente, um livro de tamanho decente poderia explorar muito mais as nuances que surgem em cada caso. Espero sinceramente que este esforço modesto de estabelecer uma abordagem do mundo real para as negociações de compensação executiva tenha ajudado a preencher a lacuna de informações disponíveis gratuitamente sobre esse importante assunto.
Não posso exagerar quão valioso um consultor jurídico experiente pode ser na avaliação de uma Carta de Oferta ou Contrato de Trabalho, e todos os documentos relacionados (o documento do plano de opção de compra de ações, o documento de concessão de opção de compra de ações, o acordo de confidencialidade, o contrato de cessão de invenção, acordo de solvência e o acordo de não concorrência). Concentrando-se nas muitas sugestões acima, é provável que o conselheiro certo possa ajudá-lo a obter compensações adicionais e termos que cobririam e possivelmente excederiam o custo de obtenção de tais conselhos.
Quando o seu negócio terminar, não se esqueça de aproveitar sua boa sorte. As empresas emergentes oferecem uma experiência de trabalho incrivelmente desafiadora, padrões de vida respeitáveis ​​e a rara possibilidade de obter uma riqueza real capaz de transformar a vida de você e sua família. Depois de empregar os conceitos deste artigo para fazer o que espero que seja o melhor negócio de sua carreira, tenho certeza de que você dará ao seu empregador o benefício da barganha e recompensará sua crença em suas capacidades - ganhando cada dólar e, em seguida, alguns, com excelente desempenho no trabalho.
Copyright 2002-2009 Gary A. Paranzino.
O autor representa indivíduos que estão negociando novos arranjos de emprego. Muitos clientes trabalham com Gary Paranzino nos bastidores para definir uma estratégia para melhorar suas ofertas de emprego.
Para obter informações sobre como negociar um melhor pacote de rescisão ao deixar um emprego, consulte o artigo relacionado do autor aqui.
Gary A. Paranzino, admitiu para praticar na Califórnia e Nova York.
Gary Paranzino pratica a advocacia há mais de 30 anos. Ele atuou como Conselheiro Geral e Diretor Jurídico de duas importantes empresas de tecnologia de capital de risco, PointCast e Ashford, onde negociou e elaborou cartas de oferta, contratos de emprego e acordos de separação para CEOs, executivos e funcionários.
Hoje, na prática privada, ele gasta uma proporção significativa de seu tempo representando executivos e funcionários entrando e saindo de empresas de tecnologia, empresas financeiras e corporações multinacionais. Visite o site do Paranzino para mais informações.
Este artigo fornece apenas informações básicas gerais. Não é um substituto para obter aconselhamento profissional com base nas circunstâncias únicas da sua situação pessoal e da legislação local aplicável. Nenhuma relação advogado-cliente é criada por um visitante lendo ou agindo sobre o conteúdo deste site. Um relacionamento advogado-cliente só pode ser criado comigo / meu escritório de advocacia, celebrando um contrato por escrito ou contrato de retenção. Se você estiver interessado, por favor visite o meu site para entrar em contato comigo para discutir se tornar um cliente.
Como avaliar.
uma carta de oferta de emprego.
por Gary A. Paranzino.
Negocie seu salário, bônus,
Opções de ações, ações restritas, benefícios, férias,

Negociação Salário 101: Táticas para Melhor Compensação.
Preocupado com a compensação? Arme-se com dados da Inteligência de Pesquisa de Emprego, que, segundo o Departamento do Trabalho dos EUA, oferece as informações salariais mais precisas disponíveis. A calculadora de salários oferece um valor de compensação personalizado para levar às suas negociações. Use esta ferramenta para orientar a conversa para obter a compensação que você merece.
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Estudos mostram que nós, mulheres, somos tão boas em negociar quanto os homens. exceto quando se trata de negociar por nós mesmos. Nós somos sinceros quando se trata de pechinchar para um grande negócio em um mercado de pulgas ou falando para levantar dinheiro para os nossos filhos & # 8217; escolas. No entanto, quando o foco está em nós, nos tornamos tímidos, intimidados e desconfortáveis. Entre os cenários negativos mais comuns: menosprezar o nosso valor, deixar de pesquisar uma remuneração comparável, com o objetivo de agradar os outros às nossas próprias custas e de nos contentar com o que os outros pensam que merecemos, e não com o que queremos. Vamos abordar várias táticas para entender e superar essas questões graves com o objetivo de capacitar as mulheres para serem seus melhores negociadores. Cobriremos pedindo e respondendo a aumentos e lidando efetivamente com bônus e avaliações de desempenho. Como as mulheres muitas vezes ignoram uma série de benefícios disponíveis simplesmente porque não as compreendem ou valorizam, explicamos como identificar, avaliar e negociar vantagens além do dinheiro.
Quais são as três principais regras a serem seguidas pelos candidatos a emprego para negociar com sucesso o melhor pacote de remuneração possível?
Negociação bem sucedida é baseada na preparação e paciência. Sempre antecipe o que você precisa saber quando falar com qualquer empregador em potencial.
Pesquise seu valor. Pesquise o valor de seu talento no mercado de trabalho. Encontre fontes que informam o que as empresas pagam pelo trabalho que você está considerando. As fontes devem levar em conta o tamanho da empresa em que você trabalha e sua indústria e região. É ainda mais útil se você puder usar uma fonte que ajude a calcular o valor potencial de suas habilidades pessoais e experiência, como educação, tempo de experiência, certificações e responsabilidade de gerenciamento. Não seja o primeiro a divulgar um número. Se possível, tente fazer com que o empregador divulgue o pagamento pelo trabalho antes de informar suas necessidades. Se você achar isso muito difícil ou difícil, considere fornecer uma ampla gama (com base na pesquisa que você fez acima) e dizer que espera um pacote de remuneração total justo pelo trabalho e meu conjunto exclusivo de habilidades, incluindo…. # 8221; Também é justo perguntar ao empregador o que os dados do mercado dizem que o trabalho vale. Prepare uma contraproposta. Cerca de metade de todos os candidatos a emprego aceitam a primeira oferta que é colocada sobre a mesa, mas a maioria dos empregadores faz ofertas esperando que os candidatos façam uma contraproposta de “# 8211; então vá em frente, pergunte o que você quer. Lembre-se de que sua contraproposta pode incluir mais do que apenas pagamento básico; pode incluir bônus, opções de ações, férias e um horário de trabalho flexível. Toda vez que você fala com um empregador em potencial, você deve estar preparado com um resumo completo e prioritário de sua oferta ideal, e você deve saber em sua mente como você é negociável em cada item.
Erros comuns.
Quais são os três maiores erros cometidos pelos candidatos a emprego quando negociam compensação?
Aceitando a primeira oferta de salário. Como os empregadores antecipam uma contraproposta, muitos incluem espaço para negociação em sua primeira oferta. Isso é mais verdadeiro para empregos em um nível mais alto ou maior salário. Se você aceitar a primeira oferta, pode estar deixando dinheiro na mesa. Isso poderia ser agravado, uma vez que futuros bônus, aumentos salariais e cobertura de seguro são geralmente baseados no nível salarial base. Independentemente de o empregador ter espaço para aumentar a oferta de salário, você deve se sentir à vontade para perguntar. Mas tenha cuidado: não faça exigências nem emita ultimatos, a menos que esteja realmente disposto a abandonar a oferta existente. Não estar preparado com informações relevantes. Muitas pessoas confiam no potencial empregador para determinar a compensação justa pelo trabalho. Gastar um pouco de tempo aprendendo como o mercado de trabalho relevante valoriza um trabalho específico e como suas habilidades únicas podem aumentar ainda mais esses valores pode ter um impacto dramático em sua capacidade de maximizar sua remuneração total. Conhecer os fatos e ser capaz de falar inteligentemente sobre eles pode apoiar e justificar seu pagamento desejado. Negligenciando negociar as coisas além do salário base. O salário base é apenas um dos pontos de negociação. Há muito mais itens a serem considerados ao negociar seu pacote inicial de empregos, como remuneração variável, expectativas de desempenho, benefícios, privilégios, cronograma de aumento de salário e de rescisão mínima. Uma vez que a negociação salarial esteja completa, passar para os outros componentes da remuneração total pode ser recompensador.
Quais são os maiores erros que as mulheres cometem?
Em uma negociação, as mulheres tendem a ser mais indiretas do que os homens quando pedem coisas. Por exemplo, um homem pode dizer normalmente: "Eu quero mais dinheiro, & # 8221; Considerando que uma mulher pode dizer, "eu realmente tenho muitas despesas porque eu comprei recentemente uma casa nova. & # 8221; A implicação é que mais dinheiro é necessário, mas isso não é exatamente o que ela está dizendo. Muitas mulheres apenas implicam o que querem, mas não saem e pedem por isso. As mulheres também são mais propensas a aceitar "não". para uma resposta. Eles ouvem "não" # 8221; e parar, enquanto os homens podem fazer uma contraproposta.
Muitas mulheres também estabelecem metas mais baixas e estão satisfeitas com menos do que os homens, mas não está claro o porquê. Os especialistas costumam dizer que uma teoria é que as mulheres se comparam a outras mulheres e não incluem homens quando comparam salários, benefícios ou promoções. Por alguma razão, as mulheres tendem a pensar que salários mais baixos são justos.
A maioria dos erros cometidos pelas mulheres na negociação acontece antes mesmo de eles entrarem na conversa. Antes mesmo de começar uma negociação, é importante estabelecer em sua mente quais alternativas e trade-offs você pode estar disposto a considerar. Quando você se sente fortalecido por alternativas e múltiplas opções, você é capaz de eliminar o medo que muitas vezes se infiltra no processo de negociação. Algumas dessas alternativas viáveis ​​podem incluir:
Tentando gerar outra oferta de emprego Alinhando outra entrevista Tomando um & quot; Eu sou o comprador & # 8221; abordagem à negociação.
Esteja ciente de soar e agir muito ansioso desde o primeiro contato, cartas, currículo e telefonemas até as entrevistas e negociações. Adote a atitude que a empresa tem a sorte de ter você.
Pense no tipo de configuração que você está mais confortável e tente ter conversas importantes lá. Que ambiente é mais fácil para você ficar firme ou dizer não? Em uma parte de negociação, opte por uma sala de conferência, em vez do escritório do seu supervisor. Esse é o território neutro.
Também é essencial preparar coisas específicas para dizer, dependendo do estilo do seu negociador. Você deve ter um plano de ataque para ambos. Um negociador de estilo duro é firme, proibindo a linguagem corporal, e tende a dizer "não". para tudo. Esse tipo de pessoa pode ser muito intimidante. Não deixe que eles o sacudam. Esteja seu próprio terreno também.
Um negociador de estilo suave é muito agradável e tenta trabalhar com você. Não se deixe enganar por uma frente de negociação de estilo suave. É um erro comum que as mulheres sejam muito agradáveis ​​em troca, enquanto tentam ser educadas e fazem o negociador gostar de você. Você pode facilmente acabar indo embora com menos. A linha inferior é que você ainda tem que pedir o que você quer sem se sentir culpado, independentemente de quem você está lidando.
Muitos dos erros que as mulheres cometem quando se trata de negociar têm pouco a ver com suas habilidades de negociação e mais com suas atitudes de negociação. Revise a seguinte lista de erros que as mulheres cometem e compare-as com seus próprios sentimentos e atitudes em relação à negociação. Você não pode corrigir seus próprios erros a menos que possa reconhecê-los.
As mulheres tendem a não reconhecer oportunidades de negociar. Não cometa o erro de considerar todos os salários e ofertas de benefícios firmes. Nem sempre é uma situação de tirar ou largar. A maioria dos empregadores espera que você volte com uma contraproposta. As mulheres são boas em construir relacionamentos. Quando as mulheres valorizam um relacionamento, elas tendem a protegê-lo. As mulheres cometem o erro de não negociar por medo de prejudicar o relacionamento que construíram com seu entrevistador e possível empregador. Não cometa o erro de pensar que a negociação vai irritar seu entrevistador. A sociedade ensinou as mulheres a fugir do comportamento ousado. As mulheres são mais propensas a sentar e esperar pelo crédito pelo seu trabalho do que pedir uma indenização. As mulheres internalizaram a ideia de que pedir mais do que alguém quer dar é rude. Perceba que não há problema em pedir o que você merece. As mulheres não conseguem fazer o dever de casa. Uma parte importante da negociação salarial é a pesquisa de salários comparáveis ​​em posições semelhantes. Muitas mulheres não conhecem seu próprio valor. Certifique-se de valorizar suas próprias experiências e educação. As mulheres se concentram menos no que elas estão dando ao empregador do que naquilo que o empregador está lhes dando. Eles já vêem o empregador como fornecendo tanto que eles estão dispostos a se contentar com salários menores. Ao negociar, concentre-se no que você está oferecendo a um empregador, não em como a posição irá avançar em sua carreira. As mulheres começam no buraco. As mulheres não negociam um salário mais alto para começar, então os aumentos e os bônus calculados por porcentagem são menores também. O problema se alastra e a diferença salarial entre homens e mulheres continua a crescer. Não cometer o erro de pensar que um salário baixo acabará "alcançando" # 8221; para o que você merece. As mulheres tomam as negociações pessoalmente. Lembre-se que é sobre negócios, então separe suas emoções da conversa.
Mais do que provavelmente, você faz pelo menos alguns desses erros. É provável que os entrevistadores tenham mais experiência e habilidade em negociação salarial do que você. É importante preparar uma estratégia.
Negociar não é um processo simples. É preciso muita pesquisa, esforço, grandes habilidades de debate e prática, mas a recompensa vale o trabalho. Nunca aceite uma oferta de emprego sem discutir o salário e os benefícios. Vá preparado.
Discutindo salário.
Algumas empresas vão pedir requisitos salariais em uma carta de apresentação. Alguns realmente pedirão que você aceite a oferta antes mesmo de mencionarem a palavra salário. Não há rotina, não há programação para quando as empresas discutirão o salário com você. Existe, no entanto, um ideal.
É a sua melhor vantagem para adiar a discutir o salário até depois de ter sido oferecido o cargo. Aguarde que eles o mencionem e tente não ser o primeiro a mencionar um intervalo. Naturalmente, o processo raramente funciona dessa maneira. É um pouco confuso, um pouco mais aleatório, então você precisa estar preparado com informações sobre como lidar com cada situação.
Se você for solicitado a nomear sua exigência de salário em uma carta de apresentação ou currículo, faça isso. Pode ser o critério usado para eliminar candidatos superqualificados. Se você não incluir as informações, seu currículo será rapidamente cancelado porque você não seguiu as instruções. Coloque um intervalo razoável & # 8211; como US $ 55.000 a US $ 65.000, dependendo das responsabilidades da posição.
Se o seu entrevistador apresentar o salário antes de você estar preparado para discuti-lo, tente contornar a questão. Diga algo do tipo: "Na verdade, eu gostaria de saber mais sobre a posição antes de lhe dar essa resposta." Em seguida, faça uma pergunta sobre as responsabilidades do trabalho.
Uma vez que você tenha sido oferecido a posição, e é hora de discutir o salário, você quer que eles nomeiem uma figura primeiro. Isso evita que você nomeie uma quantia menor do que eles estavam dispostos a pagar, ou uma quantia que é muito alta.
Pergunte qual é a faixa típica para outras pessoas na empresa com essa posição. Pergunte o que eles haviam orçado para esse trabalho. Digamos que você considere qualquer oferta razoável. Digamos que eles estejam mais bem informados para determinar quanto você vale para a empresa do que para si mesmo.
Todas essas declarações mudam a situação educadamente. Isso os coloca na posição de nomear um intervalo primeiro. Se eles contraírem, simplesmente passe para a próxima afirmação. Mais do que provável, eles retornarão a pergunta a você não mais do que três vezes antes de declarar uma faixa salarial.
Explicando seu salário anterior.
É provável que lhe seja perguntado seu histórico salarial em algum momento. Se você foi mal pago em sua posição anterior, talvez não queira revelar essa informação. Os empregadores podem basear sua oferta no que você estava fazendo anteriormente, ou, por outro lado, assumir que eles não podem pagar por você. Você quer que o empregador baseie sua oferta em seu valor, não em seu salário anterior.
Deixe o entrevistador perguntar sobre o salário. Esteja preparado para responder a pergunta. Não minta sobre o seu histórico salarial. Eles podem verificar essa informação. Se você não deseja contar seu histórico salarial, responda com a faixa salarial na qual está disposto a negociar. Se for um intervalo razoável, será mais provável que abandone a questão do histórico salarial. Não fique na defensiva ou recuse-se a responder à pergunta. Isso deixará uma má impressão e apenas deixará o entrevistador mais interessado em seu histórico salarial e possivelmente menos interessado em você. Fale sobre como seu salário aumentou com o tempo, como você recebeu ajustes fora do ciclo ou bônus.
E se você nomeasse uma figura cedo demais?
Você errou e nomeou uma figura muito cedo. Depois de alguma pesquisa, você descobriu que merece mais, e eles provavelmente esperavam pagar mais. Chegou a hora da negociação. O que agora? Como você volta e pede mais quando já nomeou uma figura?
Explique que você não percebeu todas as responsabilidades do trabalho. Agora que você tem mais informações sobre o nível da posição e o que ela implica, essa soma não é mais relevante. Em seguida, indique o salário que você acha que merece. Explique que você fez mais pesquisa de mercado, pesquisa sobre custo de vida e pesquisa de salários em posições semelhantes, e reajustou o salário de acordo.
Lembre-se que foi seu erro. Você disse que aceitaria esse salário, então precisa estar disposto a fazer concessões. Em vez de recusar a oferta, pergunte se você poderia ter uma revisão e um aumento salarial após três meses em vez de seis. Pergunte se você pode ter um aumento percentual maior aumentar o primeiro ano para compensar a diferença. Peça um bônus de assinatura. Você deve decidir antecipadamente se está disposto a aceitar a quantia declarada antes de fazer sua pesquisa, ou se quer se afastar e aplicar seu novo conhecimento da próxima vez.
Se um candidato a emprego tem ganho US $ 30.000 e a posição para a qual ele está se candidatando normalmente paga US $ 48.000, o que o candidato pode fazer para evitar ser malogrado pelo empregador?
Certifique-se de que você está qualificado para o novo cargo. Uma diferença dramática no pagamento desse tipo (aumento de 60%) pode realmente indicar uma promoção ou talvez uma posição que seja significativamente mais exigente do que sua função atual. Seja ou não uma mudança significativa e se você está ou não qualificado para o novo trabalho, você deve estar preparado para responder à pergunta. Determine as diferenças, se houver, entre o conteúdo do trabalho atual e o novo trabalho. Conhecer as diferenças entre os trabalhos ajudará a explicar por que os pacotes de pagamento são diferentes. Também ajudará a demonstrar que você tem as habilidades para enfrentar os desafios da nova posição. Por exemplo, se você está mudando de uma organização sem fins lucrativos ou governamental para uma grande corporação, você provavelmente poderá aumentar sua remuneração de maneira significativa. Determine todas as diferenças no total de pacotes de recompensas, incluindo pagamento, cronograma, benefícios e intangíveis. Pode haver outras diferenças além da remuneração básica - isso é particularmente provável se houver uma grande diferença no salário base, mas não uma grande diferença nas responsabilidades do cargo. Você pode encontrar diferenças na oportunidade de bônus, participação nos lucros, opções de ações, planos de benefícios e tempo de férias. Reconcilie as diferenças reais entre os trabalhos. Crie um resumo lado a lado das responsabilidades individuais do trabalho, qualificações, remuneração, benefícios, intangíveis, etc. Adicione uma coluna extra para resumir a magnitude das diferenças. Observe as principais diferenças em cada categoria para uso nas negociações. Concentre discussões salariais sobre os dados de mercado para o novo trabalho (em vez de seu salário atual em seu trabalho atual). Seu pagamento atual não é realmente relevante se os dados de mercado para o trabalho estabelecerem um pagamento razoável de $ 48.000 e suas habilidades e experiência demonstrarem que você está apto para o trabalho. É claro que você não deve dizer a um empregador em potencial que as informações não são relevantes, mas pode levá-las a essa conclusão concentrando-se nos dados de mercado e no valor do trabalho em questão muito mais relevantes e em seu valor como empregado. um conjunto de habilidades que o qualificam para esse trabalho. Evite divulgar seu salário atual, se possível. Se o potencial empregador não souber que seu salário atual é de US $ 30.000, não há problema. Se perguntado sobre qual é o seu salário atual, você pode tentar desviar a pergunta respondendo com algo como "Espero receber um pagamento razoável por alguém com minhas habilidades, como [nomeie algumas] trabalhando neste trabalho. Com base no que eu vi, parece que seria entre US $ 46.000 e US $ 53.000. & # 8221; Mantenha as discussões focadas no novo emprego, o salário para esse trabalho e você nesse trabalho. (Deixe o passado no passado.) Ser mal pago no seu emprego atual não dá a sua nova licença de empregador para pagar a você também. Isso, no entanto, lhe dá uma razão justificável para procurar um novo emprego. Se o seu salário atual é conhecido, use as três ou cinco diferenças mais convincentes para justificar por que você merece os US $ 48.000. Não tente sobrecarregar um potencial empregador com uma ladainha impressionante de diferenças entre os dois empregos que justificam o diferencial salarial. Seletivamente escolha três a cinco das principais razões. Incluindo muitas pequenas diferenças, simplesmente diluirá o impacto das principais. Se possível, use outras ofertas de salário atuais para justificar o que você vale e para atenuar o efeito do seu salário atual. Se o empregador achar que seu salário atual é relevante, você poderá trazer salários de outras ofertas de emprego atuais. Estes têm o efeito adicional de implicar um valor para você no trabalho, bem como o fato de que você é um funcionário desejável para este tipo de trabalho. (Claro, isso não funciona com a primeira nova oferta.) Se você tiver muita coragem, tente justificar por que você merece de US $ 50.000 a US $ 55.000. O trabalho normalmente paga US $ 48.000 - talvez você seja melhor que o típico. Se o empregador vê isso, então você deve valer mais de US $ 48.000. Vá em frente!

CONSELHO DE OPÇÃO DE AÇÕES, P. C.
Negociações iniciais: como ações preferenciais tornam as ações dos funcionários menos valiosas.
Conselho de Opção de Compra de Ações, P. C. - Serviços Jurídicos para Indivíduos. A advogada Mary Russell aconselha indivíduos sobre concessões de ações, design de remuneração executiva, contratos de emprego e termos de aquisição. Ela também aconselha fundadores em seus interesses pessoais em incorporações, financiamentos e eventos de saída. Por favor, veja esta FAQ sobre seus serviços ou entre em contato pelo telefone (650) 326-3412 ou por e-mail.
Se você tem uma oferta de trabalho de uma startup com a opção de comprar ações representando 1% da empresa, você pode querer considerar a preferência de liquidação de ações preferenciais para ver se seu 1% seria realmente 1% se a empresa for adquirida . Se a preferência de liquidação for alta, talvez você queira negociar mais ações para compensar a perda de valor que pode esperar quando a empresa for adquirida.
Stock comum v. Ações preferenciais.
Como funcionário de startup, você estará adquirindo ações ordinárias (como opções, RSUs ou ações restritas). Quando capitalistas de risco investem em startups, eles recebem ações preferenciais. Ações Preferenciais vem com o direito de tratamento preferencial em pagamentos de fusões, direitos de voto e dividendos. Se a empresa / fundadores desrespeitarem e concederem muitos direitos preferenciais aos capitalistas de risco - como uma Preferência de Liquidação 3X ou Ações Preferenciais Participantes, esses direitos reduzirão drasticamente seus pagamentos em uma aquisição.
Preferência de Liquidação & amp; Como faz o estoque do empregado menos valioso.
Um direito de ação preferencial é uma "preferência de liquidação". Sem uma preferência de liquidação, cada acionista - preferencial ou comum - receberia uma porcentagem do preço de aquisição igual à participação percentual do acionista na empresa. Se a empresa fosse adquirida por US $ 15 milhões e um empregado detivesse 1% da empresa, o funcionário receberia US $ 150.000.
Com uma preferência de liquidação, os acionistas preferenciais têm a garantia de receber uma quantia fixa em dólares do preço de aquisição, mesmo que esse pagamento garantido seja maior do que sua participação percentual na empresa.
Aqui está um exemplo da diferença. Um investidor compra 5 milhões de ações preferenciais por US $ 1 por ação, totalizando US $ 5 milhões. Após o financiamento, existem 20 milhões de ações ordinárias e 5 milhões de ações preferenciais em circulação. A empresa é então adquirida por US $ 15 milhões.
Sem uma preferência de liquidação, cada acionista (ordinário ou preferencial) receberia US $ 0,60 por ação. São US $ 15 milhões / 25 milhões de ações. Um empregado hipotético que detinha 1% da empresa ou 250000 compartilhamentos receberia US $ 150.000,00 (ou seja, 1% de US $ 15 milhões).
Se os acionistas preferenciais tivessem Ações Preferenciais de Liquidação 1X e Ações Preferenciais Não Participantes, eles receberiam 1X seu investimento (US $ 5 milhões) antes de qualquer Ação Ordinária ser paga em uma aquisição. Eles receberiam os primeiros US $ 5 milhões do preço de aquisição, e os US $ 10 milhões restantes seriam divididos entre as 20 milhões de ações ordinárias em circulação (US $ 10 milhões / 20 milhões de ações ordinárias). Cada acionista comum receberia US $ 0,50 por ação, e um empregado hipotético que detinha 1% da empresa receberia US $ 125.000.
Direitos feios e fora do padrão que diminuem o valor das ações dos funcionários.
A preferência de liquidação padrão é 1X. Isso faz sentido, já que os investidores esperam receber seus dólares de investimento antes que os funcionários e os fundadores sejam recompensados ​​por criar valor. Mas alguns fundadores de empresas dão aos acionistas preferenciais múltiplas Preferências de Liquidação ou Direitos de Participação que reduzem drasticamente os pagamentos de ações de funcionários em uma aquisição.
Se os acionistas preferenciais tivessem uma Preferência de Liquidação 3X, eles receberiam 3X do investimento original antes que as ações ordinárias fossem pagas. Neste exemplo, o preferido seria pago com o investimento de US $ 5 milhões por um total de US $ 15 milhões, e os acionistas ordinários receberiam US $ 0. (Preço de aquisição de US $ 15 milhões - Preferência de Liquidação de US $ 15 milhões = US $ 0 pagos aos acionistas ordinários)
Ações preferenciais também podem ter "Direitos de Participação", o que mudaria nosso primeiro exemplo acima para dar aos acionistas preferenciais uma parcela ainda maior do preço de aquisição.
Sem os direitos de participação, os detentores de ações preferenciais devem optar por receber sua preferência de liquidação ou participar da divisão do preço de aquisição integral entre todos os acionistas. No primeiro exemplo acima, os acionistas preferenciais detinham 20% da empresa e tinham uma Preferência de Liquidação de US $ 5 milhões. Quando a empresa foi adquirida por US $ 15 milhões, os acionistas preferenciais tiveram a opção de receber sua preferência de liquidação de US $ 5 milhões ou de participar de uma distribuição igualitária dos recursos para todos os acionistas. A distribuição igual teria dado a eles US $ 3 milhões (20% do preço de aquisição de US $ 15 milhões), então eles escolheram a preferência de liquidação de US $ 5 milhões, e os US $ 10 milhões restantes foram divididos entre 20 milhões de ações ordinárias.
Se o Estoque Preferencial também tivesse Direitos de Participação, (que é chamado de Ações Preferenciais Participantes), eles receberiam sua Preferência de Liquidação e participariam da distribuição dos lucros remanescentes.
Em nosso exemplo com uma Preferência de Liquidação 1X, mas adicionando um Direito de Participação, o Estoque Preferencial Participante receberia sua Preferência de Liquidação de US $ 5 milhões E uma parte dos US $ 10 milhões restantes do preço de aquisição igual à sua% de participação na empresa.
Preferência de liquidação de US $ 5 milhões + ((5 milhões de ações / 25 milhões de ações em circulação) * US $ 10 milhões) = US $ 7 milhões.
Acionistas comuns receberiam (20 milhões de ações ordinárias / 25 milhões de ações em circulação) * US $ 10 milhões = US $ 8 milhões.
Nosso empregado hipotético que detinha 1% da empresa receberia US $ 100.000 (0,01 * US $ 10 milhões) ou 0,67% do preço de aquisição.
Foco do funcionário - Calculando seu pagamento.
Se você é um funcionário de uma startup, você pode usar a Liquidação de Preferências como uma abreviação para o preço mínimo que a empresa teria que ser adquirida antes que qualquer funcionário fosse pago.
Se o preço de aquisição for menor que a preferência de liquidação, os acionistas comuns receberão $ 0 na aquisição.
Se você quiser ir mais longe e entender o que seria pago se o preço de aquisição for maior do que a Preferência de Liquidação, considere estes três cenários:
Se os acionistas preferenciais tiverem Ações preferenciais participantes, seu pagamento = (Preço de aquisição - Preferência de liquidação) * Sua% de todas as ações pendentes.
Se os acionistas preferenciais tiverem ações preferenciais não participantes, você receberá o menor de:
Seu Pagamento = (Preço de Aquisição - Preferência de Liquidação) * Sua% de Ações Ordinárias OU.
Seu Pagamento = Preço de Aquisição * Sua% de Propriedade.
Foco do funcionário - o que perguntar à empresa.
Esses cálculos são complicados, por isso, se você estiver avaliando uma oferta de emprego, talvez queira ficar de fora desses detalhes. Deixe a empresa informar como a Preferência de Liquidação afetaria você em uma aquisição. Use estas perguntas para entender como a Preferência de Liquidação reduziria o valor de sua ação ordinária em uma aquisição. Basta perguntar ao CFO estas perguntas:
1. Qual é a Preferência Total de Liquidação? Os investidores têm direitos de participação?
2. Se a empresa foi comprada hoje na mais recente avaliação de VC, quais seriam minhas ações?
3. Se a empresa foi comprada hoje em 2X a mais recente avaliação de VC, quais seriam minhas ações?
3. Se a empresa foi comprada hoje em 10X a mais recente avaliação de VC, quais seriam minhas ações?
Isso lhe dará uma boa idéia de quão pesadas são as Preferências de Liquidação VC e como elas pesariam o crescimento do valor das ações ordinárias.
Foco do fundador - Negociando seu pagamento de aquisição.
Se você for um fundador e estiver negociando com um adquirente, considere renegociar o pagamento de preferência de liquidação de seus investidores. Tudo é negociável em uma aquisição, incluindo a divisão do preço de aquisição entre fundadores, investidores e funcionários. Não seja empurrado pelos seus investidores aqui, pois os seus direitos nos documentos não têm que determinar o seu pagamento.
Se seus investidores estão pressionando para receber a Preferência de Liquidação completa e deixando você e / ou seus funcionários com uma pequena parcela do pagamento, discuta isso com seus banqueiros de investimento. Eles podem ajudá-lo a jogar seu adquirente contra os investidores para que você não fique sem a riqueza do negócio, já que a maioria dos adquirentes quer que os fundadores e funcionários recebam o suficiente do preço de aquisição para inspirá-los a permanecer na empresa. após a aquisição.
Conselho de Opção de Compra de Ações, P. C. - Serviços Jurídicos para Indivíduos. A advogada Mary Russell aconselha indivíduos sobre concessões de ações, design de remuneração executiva, contratos de emprego e termos de aquisição. Ela também aconselha fundadores em seus interesses pessoais em incorporações, financiamentos e eventos de saída. Por favor, veja esta FAQ sobre seus serviços ou entre em contato pelo telefone (650) 326-3412 ou por e-mail.
Graças ao banqueiro de investimento Michael Barker por seus comentários sobre as negociações de fusão de fundadores. Michael é diretor administrativo da Shea & amp; Company, LLC, um banco de investimentos focado em tecnologia e principal consultor estratégico para a indústria de software.
Conselho de opção de compra de ações, P. c.
MARY RUSSELL • ADVOGADO.
125 avenida universitária, suite 220 • palo alto, califórnia 94301.

Negociando sua oferta de emprego de inicialização.
Nos últimos três anos, tenho participado de duas ofertas de emprego em startups. Uma coisa que me impressionou é como a maioria dos candidatos sabe o que esperar de uma oferta de emprego e, em muitos casos, o que a oferta por escrito que receberam realmente significa. Eu fiquei extremamente feliz que a primeira oferta de trabalho de startup que recebi foi de um par de fundadores que tiveram a maior integridade e explicaram as coisas com muita clareza. Desde então, aprendi que nem todo funcionário é tão sortudo.
Este post não visa ensinar-lhe a negociação em si, mas sim para aclimatar você aos padrões e vernáculo das negociações de inicialização. Isso pressupõe que você é um novato em startups.
Um dos maiores mitos que eu ouvi enquanto estava no meu grande cubículo de empresas era que, para entrar no jogo de startups, você tinha que fazer um pagamento substancial. Isso é falso, especialmente se você for um desenvolvedor no clima de financiamento atual. As startups financiadas pelo capital de risco pagam muito perto dos salários das taxas de mercado. Sua pergunta deve ser o mesmo número que seria em uma empresa mais estabelecida com centenas ou milhares de pessoas.
Empresas de estágio de semente.
Uma exceção à declaração acima existe para empresas que levantaram muito pouco capital e não estão gerando receita. Essas empresas geralmente não têm salários completos orçados nelas. Se você se juntar a uma empresa de estágio de sementes, você deve esperar trabalhar por menos do que um salário de taxa de mercado até que uma rodada maior seja levantada. Você deve ser compensado por isso com maior equidade.
Quando você se encontrar nessa posição, recomendo que você converse com seu gerente sobre qual será o salário de sua taxa de mercado após levantar uma Série A. Isso evita surpresas mais tarde. Como você ainda não demonstrou suas habilidades dentro da empresa e porque o cronograma de financiamento é indefinido, é difícil para qualquer uma das partes fazer promessas específicas. Minha recomendação é ter algo escrito que declare que taxa de mercado seria para você agora. Desta forma, se você levar dois anos para criar uma Série A e você tiver crescido em um papel maior durante esse tempo, você não será encaixotado em um número que você chegou dois anos antes e cujo valor você superou, mas você tem um ponto de partida quantitativo para determinar qual será seu salário.
Métodos alternativos de compensação e ajuste de risco podem surgir. Por exemplo, quando entrei no oneforty em 2009, recebi um corte de 30%. Esperávamos arrecadar dinheiro em 6 a 12 meses e estruturamos minha oferta de emprego de tal forma que eu receberia um bônus de 30% com o aumento de uma Série A (sujeito a "excelente desempenho" de acordo com o critério de meu gerente). A oferta também afirmou que, naquele momento, meu salário seria aumentado para uma taxa de mercado. Não especificou qual seria essa taxa de mercado. Antes de entrar, informei os fundadores por e-mail sobre as outras ofertas que eu estava preparado para repassar, e eles me disseram que o que eu citei estava “em um intervalo razoável”. Todo o processo desde a oferta inicial até o ajuste pós-Série A foi muito suavemente e sem surpresas para ninguém.
Seja qual for o acordo que você tenha, certifique-se de que você o tenha escrito. Isso protege as duas partes e garante que todos saiam da conversa com a mesma impressão. É fácil lutar sobre o que foi dito, mas é difícil lutar sobre o que foi escrito.
O que sobre bônus?
As startups normalmente não oferecem bônus em dinheiro, a menos que estejam gerando receitas substanciais. 1 Para empresas não rentáveis ​​com pista limitada, é muito melhor para todos que a empresa forneça uma compensação mensal sem incorrer em custos variáveis.
10% da folha de pagamento anual a cada ano. É mais fácil nos livros e impede que a empresa estabeleça expectativas que talvez não consiga atender. Embora sua compensação em dinheiro provavelmente seja composta apenas de salário; Você certamente pode usar um bônus que ganharia em outro lugar como alavanca durante as negociações.
Procedimentos patrimoniais e vernáculo são, de longe, o componente menos compreendido das ofertas de emprego em startups. Especialmente para funcionários sem experiência em direito comercial ou financeiro, os detalhes relativos às concessões de ações são muitas vezes mal compreendidos.
Quando a equidade está errada: uma narrativa.
Quatro anos atrás, uma empresa lhe ofereceu 0,5% para se juntar como engenheiro de estágio de sementes. A empresa agora criou uma Série B e você está pronto para levar seus compartilhamentos e seguir em frente.
Primeiro, a empresa não deu a você 0,5% disso. Ele deu a você a opção de comprar 0,5% do mesmo com algum desconto de sua avaliação de estágio de semente (quando você entrou). Digamos que esse desconto tenha sido de 70% e que a avaliação tenha sido de US $ 5 milhões. Portanto, você tem a opção de comprar 0,5% (US $ 25 mil) desse valor com um desconto de US $ 7.500 de 70%. Você decide que apenas esperará até que seja vendido ou público, depois comprará suas ações por US $ 7.500 e depois as venderá a preço de mercado.
Isso também não funcionará.
Deixar a empresa invoca sua cláusula de saída, que estipula que você tem 90 dias para comprar suas opções, senão você as perde completamente. A empresa não é obrigada a lembrá-lo disso. Se você esquecer de exercer suas opções durante esse período, elas desaparecerão. Se você não tiver US $ 7.500 para gastar durante esse período, ele desaparecerá. Sua única opção é desembolsar US $ 7.500 ou renunciar a todo o patrimônio que lhe disseram que você foi "dado".
Se você está saindo do Facebook, isso não é um problema. Mas você provavelmente não está saindo do Facebook. Você provavelmente está saindo de uma empresa de estágio B que está crescendo rapidamente, mas ainda tem problemas com rotatividade ou aquisição de clientes ou escalabilidade ou algum outro problema resolvível, mas iminente, e embora promissor, seu sucesso está longe de ser certo. Você tem que decidir se quer colocar uma aposta de US $ 7.500 nesta empresa.
Você faz a aposta e, dois anos depois, a empresa vende por US $ 20 milhões após um ano de números medíocres e não consegue elevar uma série C em uma economia de tendência decrescente. Não é a casa de praia que você esperava, mas seu investimento de US $ 7.500 parece valer US $ 100.000 com base em um múltiplo de 4x do valor original de US $ 25.000, certo?
Seu estoque era comum, não preferido. Os investidores têm “preferência”, o que significa que eles são reembolsados ​​pelo que eles colocam antes que alguém veja um centavo. A empresa arrecadou US $ 18 milhões em investimentos em sementes combinadas, séries A e séries B. Primeiro, esses investidores recuperam seus US $ 18 milhões. Então, há US $ 2 milhões para serem distribuídos proporcionalmente entre as partes interessadas. Você saiu 25% à frente por causa do seu preço com desconto (US $ 5 milhões * 0,3 contra 2 milhões). Você sai com um lucro antes de impostos de US $ 2.500 em seu investimento de US $ 7.500.
Quando a empresa emitiu novas ações para os investidores da Série A e da Série B, você ficou diluído. Seu 0,5% da empresa agora constitui apenas 0,35% do total. 0,35% do 2M deixa você com ... US $ 7.000.
Está certo. Depois de quatro anos de trabalho e aproveitando suas economias para preservar sua participação na empresa, você perdeu US $ 500. Você soltou um longo suspiro, lamentando que esse capital "garantido" se tornasse uma perda de US $ 500.
Esta história é inventada, mas não é absurda ou irrealista. Eu recordo dessa forma para enfatizar o quanto é importante para você entender como a distribuição de capital realmente funciona quando você está negociando.
Começando simples: como funciona a equidade?
A equidade é dada na forma de opções de ações. Opções de ações não são presentes; em vez disso, eles são "opções" para comprar uma certa quantidade de ações a um preço fixo, geralmente com desconto. O bom desse sistema é que, pelo menos no caso ideal, você não precisa comprar as opções até que esteja pronto para vendê-las.
Por exemplo, você tem opções em 1% de uma empresa avaliada em US $ 1,6 milhão. Existem 100 mil ações em circulação, cada uma valendo US $ 16. Seu preço de exercício é de US $ 0,80, então você ganha US $ 15.200 antes dos impostos ao vendê-los:
Quanta equidade devo obter?
Há muitas variáveis ​​(estágio da empresa, avaliação da empresa, experiência do funcionário, conhecimento do domínio do funcionário, requisitos de salário do empregado), e muito menos discordância entre os veteranos do setor2, para generalizar quanto eqüidade você deve obter e quando, mas Babak Nivi montou uma mesa de concessões de opções que soam verdadeiras com base em minhas experiências:
Conselheiro Independente 1.
Diretor 0,4 - 1,25.
Engenheiro Líder 0,5 - 1.
5 + anos de experiência Engineer 0,33 - 0,66.
Gerente ou Engenheiro Júnior 0,2 - 0,33.
Você notará que Nivi fala sobre equidade em termos de porcentagens. Como Chris Dixon explica, este é o único número que você se importa em sua oferta de ações:
A única coisa que importa em termos de sua equidade quando você entra em uma startup é o percentual da empresa que ela está lhe dando. Se a gerência informar o número de compartilhamentos e não o total de ações pendentes, você não poderá computar o percentual que possui. Não se junte à empresa. Eles são desonestos e estão enganando você e vão enganá-lo novamente muitas vezes.
É um jogo perigoso tentar antecipar o valor de suas ações, mas se você quiser entrar, pegue sua porcentagem, divida-a por duas para explicar a diluição e um preço baixo de exercício, e multiplique-a por qualquer coisa que você acha que a empresa possa vender para. Essa é a estimativa do que um ataque de home run leva a você. Vamos ver alguns exemplos:
Você recebe 0,5% de uma empresa que vende por US $ 25 milhões:
Você recebe 1% de uma empresa que vende por US $ 15 milhões:
Você recebe 0,25% de uma empresa que vende por US $ 150 milhões:
Embora seja tentador, se você for um funcionário de startup, aconselho que não pense em equidade em termos tão absolutos, pois são difíceis de prever. Olhe para o seu patrimônio como um ótimo bônus se as coisas correrem bem. A triste verdade é que uma esmagadora maioria das startups falha, portanto, para fins de planejamento financeiro pessoal, suponha que não será nada. Na melhor das hipóteses, você comprará um bom carro ou fornecerá um pagamento em uma casa. Não é um ingresso para estabelecer riqueza independente ou nunca ter que trabalhar novamente.
Conseguirei mais equidade depois de me inscrever?
Existem algumas situações após a adesão, quando você pode ser concedido patrimônio adicional: primeiro, como novas ações são emitidas, você pode ser alocado alguns deles para evitar a diluição; segundo, a equidade é às vezes usada como um bônus de desempenho, especialmente quando as empresas não têm receita suficiente para fornecer dinheiro extra; Em terceiro lugar, a equidade é frequentemente concedida como compensação por uma promoção.
Horários de aquisição.
Seu patrimônio deve começar a acumular a partir do início do seu emprego. Não dê ouvidos a nenhum gerente de contratação que lhe diga que, para proteger a empresa, você precisa trabalhar um pouco antes de receber qualquer patrimônio. 3 Existe um processo chamado “vesting” que cuida disso e qualquer fundador que seja honesto e qualificado usa-o.
O Vesting permite que a empresa ofereça um número fixo de opções de ações, sujeitas ao seu trabalho na empresa por algum período de tempo. Brad Feld explica o cronograma padrão de 4/1:
O padrão da indústria para as empresas em estágio inicial é um penhasco de um ano e mensalmente, por um total de 4 anos. Isso significa que, se você sair antes do primeiro ano, você não investirá nenhuma das ações. Depois de um ano, você investiu 25% (esse é o "precipício"). Então - você começa a se vestir mensalmente (ou trimestralmente ou anualmente) durante o período restante. Então, se você tiver um colete mensal com um penhasco de um ano e deixar a empresa depois de 18 meses, terá 37,25% do seu estoque investido.
Vesting é ótimo porque protege a todos. Os funcionários sabem exatamente o que obterão se gastarem seu tempo, e as empresas evitam o risco de um funcionário que assume o capital e foge com ele.
Salário de negociação para a equidade: faça a matemática.
Alguns empregadores falam sobre equidade e salário como indicadores que você pode ajustar, aumentando um enquanto diminui o outro. Como as startups estão sem dinheiro, isso é quase sempre apresentado quando o funcionário abre mão de um salário em troca de mais capital.
Às vezes, essas ofertas são justas e, às vezes, não são. O que os torna difíceis e muitas vezes injustos para o empregado é que há um punhado de desvantagens existenciais que acompanham a equidade como substituto do salário. É importante que eles sejam compreendidos para que possam ser superados:
O salário acumula-se ao longo de um ano, enquanto as opções de ações se acumulam ao longo de quatro anos, por isso, para equilibrar, o valor de suas opções de ações extras precisa ser 4x o salário que você está desistindo. Na realidade, deve ser ainda mais porque sua ação será uma classe diferente da que os investidores obtêm, e isso significa que os investidores terão preferência sobre você caso a empresa sofra uma queda ou uma saída ruim. Isso é imensamente injusto para você, porque se você está desistindo de dinheiro por capital, você está efetivamente investindo na empresa, mas não está recebendo os termos favoráveis ​​que outros investidores obtêm. Mesmo que a empresa esteja indo bem, suas opções de ações provavelmente ficarão diluídas em algum ponto durante o seu plano de aquisição de quatro anos, quando a empresa levantar mais dinheiro. Isso diminui a porcentagem da empresa que você tem o direito de comprar. As opções de ações são uma concessão única e, portanto, você aceita uma compensação única em troca de uma compensação recorrente. A parcela de sua remuneração que você recebe no patrimônio líquido não será contabilizada em seus futuros aumentos salariais na empresa, e como os aumentos salariais são geralmente dados em termos de porcentagens, suas perdas provavelmente serão aumentadas durante esse período. As avaliações da empresa são dinheiro de monopólio até que suas ações se tornem líquidas. Ter US $ 200.000 em opções de ações não significa nada se você não puder vender suas ações, e você não pode vender suas ações a menos que sua empresa vá a público ou encontre um comprador privado em um mercado secundário, o que não acontecerá a menos que seu a empresa está no caminho certo para uma saída bem-sucedida. Exercitar suas opções de ações tem um custo monetário para você. Se você receber US $ 25 mil em opções com um desconto de 60%, isso significa que a empresa está economizando US $ 15 mil para seu estoque e você está descontando US $ 10 mil.
Agora que você entende as desvantagens inerentes a esse negócio, você quer saber se o acordo específico na mesa (para trocar cerca de US $ x em ações por cerca de US $ y em salário) é bom. A melhor maneira de determinar isso é olhar para o acordo que os investidores recebem e compará-lo com o negócio que você está recebendo. Você quer uma relação risco / recompensa melhor que a deles.
Vamos começar com um cenário de perda. Tony Wright ilustra um exemplo típico em que a alavancagem de salário é um mau negócio para o empregado 4:
Digamos que temos um engenheiro que está recebendo 0,5% da empresa investida em 4 anos. Ele está ganhando US $ 80 mil, mas provavelmente pode ganhar US $ 90 mil em uma empresa com oportunidades de ações limitadas. Vamos assumir um preço de saída de US $ 50.000.000 (oh, feliz dia!).
Nosso engenheiro está gastando US $ 10 mil por ano para ter US $ 62.500 por ano. Se ele passar os quatro anos inteiros lá, ele "investiu" US $ 40k por uma chance de US $ 250k (um 6x + retorno - nada mal). Quando você executa o mesmo cenário com uma saída de um bilhão de dólares, ele começa a parecer muito mais bonito. Quando você o executa em uma saída do tamanho de um Flickr (US $ 20 milhões), não está parecendo uma ótima aposta.
Uma saída de 6x parece bem animada, mas quando você está atirando para uma grande recompensa, você também deve considerar o grande risco. Se você fosse esse funcionário e você cavasse os detalhes aqui, veria que:
Você está assumindo um risco maior do que os investidores da empresa; e Você recebe apenas metade da recompensa que os investidores da empresa recebem em caso de sucesso.
Digamos que você tenha entrado na empresa quando teve uma avaliação de US $ 4 milhões (um engenheiro de US $ 90 mil recebendo uma concessão de participação de 0,5% implica que ele está adiantado). Seus 0,5% permitem que você compre $ 20k de suas ações nessa avaliação. Isso significa que, depois de quatro anos, você desistiu de US $ 40 mil em dinheiro por US $ 20 mil em ações ilíquidas. Se você fosse um investidor na empresa, seu dinheiro teria comprado US $ 40 mil em ações, seriam ações preferenciais em vez de ações ordinárias e não estariam sujeitas a qualquer período de carência. Dólar por dólar, os investidores conseguiram duas vezes mais ações do que você e conseguiram em termos muito melhores.
Agora vamos mudar a hipotética para mostrar quando a equidade pode fazer sentido. Um diretor de engenharia vem por US $ 110k e 1,25% (ele faria normalmente US $ 140k) depois que a empresa levanta uma série A e está avaliada em US $ 14M. Ele está desistindo de US $ 120 mil em quatro anos para comprar US $ 175 mil em opções, ganhando 46% a mais de ações por dólar investido do que os investidores que investem em uma avaliação de US $ 14 milhões. Esta recompensa aumentada ajuda a compensar o aumento do risco decorrente das desvantagens acima mencionadas de tomar capital sobre ações.
Se você puder se dar ao luxo de jogar o jogo de risco / recompensa e quiser aumentar seu capital em troca de algum salário, veja se consegue um acordo que faça sentido. Há fundadores que oferecem doações de capital muito significativas para funcionários que estão dispostos a sacrificar uma parte de seu salário. Mas na minha experiência, este último exemplo é a exceção e o exemplo de Tony é a regra. O que quer que esteja sobre a mesa, faça as contas e esteja ciente da desvantagem que você está fazendo.
A coisa mais importante sobre a equidade.
Seu patrimônio valerá algo ou não. De que lado da moeda você mora mais importante do que tudo - mais do que a rapidez com que você se veste ou quanto eqüidade você ganha ou que tipo de desconto você ganha ou em que estágio você entra. Um negociador ruim em uma empresa bem-sucedida acabará com mais valor acionário do que um negociador astuto em uma empresa malsucedida.
Apostar na equidade deve implicar que você acredita na visão da empresa e que tem uma fé imensa nas pessoas com quem está trabalhando. No final do dia, essas coisas terão impacto sobre o valor do seu patrimônio mais do que qualquer um dos conselhos acima mencionados.
Com exceção do seguro de saúde, os benefícios são menos numerosos e menos generosos nas startups do que nas empresas estabelecidas. Muito poucas startups oferecem planos de 401k; menos ainda fornecem correspondência de empregador. As startups que eu vi ou participei nos planos 401k instituíram-nas porque havia um grupo de funcionários que queria gastar mais de US $ 5 mil por ano (US $ 5 mil é o máximo que você pode reservar sozinho por meio de um IRA) .
Startups que levantaram fundos de qualquer tipo devem fornecer seu seguro de saúde e devem receber a maior parte da fatura, se não toda. Se a startup não oferecer um plano de assistência médica, ela deverá reembolsá-lo por um plano individual de assistência médica. O mais generoso de startups irá fornecer-lhe cobertura odontológica.
Em conclusão.
A parte difícil de negociar uma oferta de trabalho de startup é aprender o interior do beisebol. Se você conseguir ultrapassar o jargão que nunca viu até hoje, verá que, como a maioria das negociações, tudo se resume a matemática e bom senso.
Há muitas coisas para se adaptar quando você muda para a vida de startups - cultura, horas de trabalho, autonomia individual - mas, a menos que você esteja comprometido em participar do estágio inicial ou anterior, uma redução brusca de compensação não é uma delas.
Se você ainda tiver dúvidas sobre a sua carta de oferta, ou se algo parecer um pouco suspeito, você pode fazer perguntas nos comentários e eu farei o meu melhor para respondê-las. Se for confidencial, você pode me enviar um e-mail em & # 116; & # 111; & # 098; & # 098; & # 121; & # 064; & # 102; & # 114; & # 101; & # 101; # 114; & # 111; & # 098; & # 098; & # 121; & # 046; & # 099; & # 111; & # 109; e eu responderei em particular. (Atualização em 8/12/2015: se você me enviar e-mail, por favor, faça perguntas específicas e detalhadas sobre o que você não entende. Eu não ofereço o serviço de ouvir uma oferta e, em seguida, dizendo-lhe como é bom ou ruim. Eu poderia ser útil nesse sentido, mas existem muitas variáveis ​​(seu histórico, histórico da empresa e fundadores, o mercado, o custo de vida onde você está, os outros candidatos sendo considerados) para que eu faça isso com precisão.) Fico feliz em responder a perguntas específicas sobre qualquer parte de sua oferta que você não entende.
Obrigado a Mike Champion, Chad Mazzola e Will Sulinski pela leitura dos primeiros rascunhos deste post e pelo feedback valioso.
Existem exceções para funções cuja compensação de mercado é normalmente paga na forma de bônus, por exemplo, executivos de vendas que são pagos de acordo com a receita que eles trazem. & # 8617;
Adoro a abordagem de Joel Spolsky para dividir capital, mas é uma opinião minoritária. & # 8617;
Algumas empresas exigem uma reunião do conselho para emitir sua documentação de patrimônio. Isso é bom, mas o acordo deve ser retroativo de volta para sua data de início quando você recebê-lo. & # 8617;
Tony descreve apenas a situação; é minha reivindicação, não sua, que a troca de capital é ruim. & # 8617;
Postado por Robby Grossman 21 de fevereiro de 2013 Business, Startups.
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